近十年来，在消费者眼中，化妆品行业几乎经历了从线下至线上的“全面迁徙”。然而，从业者却不外乎有着一个“执念”：线下是品牌的根，是中国化妆品行业不可割舍的市场。

2023年起，线下逐步复苏，国家大力鼓励实体经济发展，品牌迎来了进军线下的最好时机。

2024年初，上美股份旗下超级品牌韩束王者归来，在登顶抖音美妆TOP1之后，官宣“重返线下”，以超级品牌、超级流量、超级品质、超级性价比，吹响了线下复苏的号角。

近期，上美CS渠道的标杆门店代表「广元美时美化妆品连锁」，分享了过去一年从业的思考，以及再度牵手韩束的感受——

“为什么原来CS活得很滋润，现在不红了。”

“2024年，CS选品的逻辑是什么？”

“曾经是韩束的老合作伙伴，为什么当年毅然决然放弃，如今又心动牵手？”

面对这些疑问，在线下扎根超20年、拥有45家直营店的美时美总经理郑好给出了答案。

01.

CS的选品逻辑

品牌力、品质好、性价比高、利润高

2000年左右，国人消费意识崛起，百货渠道生意繁荣，直至2010年左右，CS渠道的生意都是如日中天，无论是销售还是利润都十分客观。

然而，随着线上电商渠道的爆发式崛起，线下门店生意很快受到了冲击，广元美时美总经理郑好也经历了这段实体零售环境的大变革：“曾经的CS业态很红，但随着电商和直播的兴起，CS渠道实体店的处境逐渐雪上加霜。”

线上已然崛起，线下如何回到曾经的“红”？郑好决定从最触手可及的“货”开始转型，随着线下生态的转型，渠道本身也在悄然改变：CS不再需要渠道品牌，而是需要用户品牌，更加需要线上势能溢出到线下的品牌。

“产品贵精不贵多，我们也经历了一个阵痛期，从曾经的3000多个sku砍到现在1500个多个sku。我现在的选品逻辑有四个点：既有品牌力，品质又好，性价比也高，同时利润还不错。韩束的品牌力自然不用说了，在抖音流量那么大，不费力就能推出去。”郑好表示。

当韩束线下负责人带着一套全新的方案找到美时美，郑好看见了这个品牌进军线下、赋能线下渠道的决心，双方一拍即合。“超级品牌、超级品质、超级性价比、超级利润、超级颜值与超级服务，韩束方案里的这几个关键词给我很深的印象。”

其中，在产品层面，韩束推出了四大CS专供系列产品——红石榴巨补水系列、积雪草舒缓盈润系列、光果甘草光感焕亮系列、红景天焕亮紧致系列，成为“市场补位刚需的硬通货”。

“韩束基本上在我们每一家门店都处于C位，一进门都能看到这一片红，也确实是给我们的门店注入了一股新鲜的活力。”郑好说道。

价格层面，对于当下的渠道来说，不仅是产品要满足用户需求、具备品质壁垒，性价比更加是CS门店竞争下半场的新机会，而韩束锚定固定的价格带，给到消费者极致性价比的商品。

郑好分享道：“红景天系列让我们非常惊喜，它的肤感和功效都非常不错，而且在299这个价位段，一个套盒有六个产品，性价比极高，也给我们很大的利润，很难有其他套盒超越它。”

服务层面，除了独家专供的优质产品外，上美韩束以生动化陈列、专业化培训、全渠道控价等多维度给予线下渠道最大的支持。

一直以来，美时美坚持以消费者为先，通过用心的经营，取得了会员数量超过14万人、活跃会员占比60%以上的喜人业绩。而韩束在产品和服务上的赋能，则更是为美时美及CS渠道的突破带来了强大的助力。

02.

大变革时代

韩束做CS渠道的最强配合者

在渠道模式快速变革的当下，好产品固然是CS渠道突破重围的利剑，但健康的生态才是渠道长久发展的基石和保障。

在过去的CS渠道生态中，破价和窜货是长期困扰品牌方及渠道方的问题，一旦价格体系、货品系统紊乱，产品和品牌便瞬间失去了其价值所在。

因此，自2023年初起，上美曾暂停了一年的CS渠道业务，并用了一年的时间净化CS渠道。2023这一年，上美也通过韩束流量爆品“红蛮腰系列”在百强连锁的直供业务，积累好了大量货品管控和价格管控的经验。

如今，韩束带着全新的CS模式强势回归线下，以成熟而完善的防窜货和防乱价管控体系，确保代理商和零售店的合理利润。

针对CS渠道乱象的窜货问题，韩束完善了渠道专供策略，通过严格的监管政策为渠道保驾护航——按区域人口设定提货上限，不囤货，不窜货；出台史上最严的价格和货品控制政策——如有违规立即停止合作；以无窜货、无乱价，作为首要考核目标。

看到CS新政策，郑总表示：“我希望我们更多国货品牌，能够像韩束一样把市场管控起来，把价格管控起来。如果大家都这样做了，我们肯定每一个人都会从中受益，都会有收获。”

上美股份创始人兼CEO吕义雄曾提到：“过去的十年，线上渠道以有竞争力的价格逐渐强大成为主流渠道；过去的十年，线下CS渠道以盲目加价赶走了消费者，走向没落；未来十年，价值才是生存之道，好货平价会大有可为”，这在上美CS新模式中也得以显现。

如今，线下渠道与品牌之间需要重构信任生态。不难看出，带来强势赋能的韩束正是化妆品店需要的品牌，是高度内卷的线下渠道所稀缺的品牌。

做好配合者，合力共赢，方能穿越周期。如果说渠道是路，那品牌就是车，只有打造一辆具有超级动力的好车，才是发展的核心驱动力。未来，上美旗下品牌将持续以新模式助力CS渠道崛起，让国人在更多触手可及的渠道看见韩束红，让线下渠道重现实体力。