12月3日，由植然方适（杭州）健康科技有限公司和东耳文传联合主办，福建泉州（闽南）化妆品美业商会协办的“走进石斛，走近梦想”闽浙产业升级高端沙龙会，于温州雁荡山召开。

从石斛文化到品牌文化，从产业升级到美业梦想，这群闽浙美业从业者共寻行业发展、产业升级的更多可能性。

植然方适CEO金正焄于1995年进入化妆品行业，曾历任爱茉莉太平洋集团品牌战略部、化妆品渠道流通研究部、化妆品革新TFT负责人以及集团直销通路渠道策略部长，他曾负责过IOPE、兰芝、Mamonde、Aritaum、O’SULLOC等品牌的产品研发、市场和营销策略。值得一提的是，在其负责O’SULLOC品牌期间，升级了济州岛O’SULLOC绿茶博物馆和品牌体验馆，将O’SULLOC打造成为韩国最具有代表性的绿茶品牌。金正焄更是获得爱茉莉太平洋集团StrongBrand奖和韩国总理奖。

2015年金正焄来到中国，创办了高效自然主义品牌植然方适，打造以中华九大仙草之首——铁皮石斛为核心原料的，涵盖化妆品、美容食品和保健食品的Healty&Beauty品牌。

会上，植然方适CEO金正焄以《石斛文化与品牌品鉴》为主题，从个人及品牌的角度出发，对化妆品行业的发展与思考进行了分享。

/植然方适CEO金正焄

以下为演讲实录：

“欢迎闽浙区域的优秀从业伙伴光临植然方适铁皮石斛种植基地，今天我想和大家一起去分享，我和植然方适对于这个行业的一些思考。

首先，我想和大家分享一个数字8。这个8意味着什么？2018年，中国的化妆品零售额达到了35260亿，比去年同期增长了8%，整体产业的规模是韩国的8倍。但是，分摊到个人，韩国女性人均化妆品消费，却是中国消费者的8倍。市场的前景是十分广阔的，我们处于一个朝阳产业，同时也是一个竞争激烈的产业，只有抓住消费者的心，才能创造品牌的价值。

对于品牌来讲，要怎么去做？

要理解消费者，把握新兴的消费需求

随着收入水平的提高和消费的升级，消费者对于美和健康的需求同样开始多样化与专业化。特别是亚洲消费者对于健康的理解在过去的几年内发生了显著的变化，预防大于治疗，持续的健康管理已经越来越被认知、认可和实践。

同时，消费者对于美和健康的追求越来越多元，从传统的自然主义、药妆、到有机、绿色成分，再到现在的成分细分，利用AI和人工智能进行个人定制。这些趋势都代表了消费者对于品牌和产品安全性和真实性的追求。

此外，各种KOL和KOC的崛起，代表消费者在以惊人的速度变得专业化，在今年英敏特的意向调查中，有36%的消费者表示关注了各种美妆公众号，习惯在各种APP获取美妆咨询；也有22%的消费者表示，曾经接受过较为专业的肌肤护理或医美服务。消费者的专业，对于品牌和渠道是机会，也是挑战。

品质是核心竞争力

这一点我想通过植然方适去和大家分享我对于品质的理解，植然方适是以铁皮石斛为核心原料的高功效自然主义品牌，我们用铁皮石斛的有机种植、天然来源成分和无添加概念去支撑自然，通过和国际科研院所共同进行铁皮石斛的基础研发，将专利技术和专利原料运用到有针对性的产品中，为消费者提供高功效的肌肤问题解决方案。我们对于品质的追求，从原料开始。

在刚刚方总的演讲中，我相信各位一定从中感受到了方总对于石斛是出于真心的热爱，我对于石斛，则多了一份科技的眼光。我3年前来到中国认识石斛，第一步就是要对它进行基础研究，搞清楚石斛里面就究竟有什么成分，究竟是哪些成分起到哪些功效。

经过2年的联合开发，我们对于石斛的花茎叶根基本上含有哪些成分有了一定的了解，并将研究方向锁定在了石斛茎的多糖上。第二步就是把研发成果进行转化，我们联合亚洲顶级的天然原料研发机构SK百朗德集团，将研究的重点放在了石斛茎的多糖上。在去年，我们发现用深海熔岩海水提取的铁皮石斛，有着高效的分解黑色素的能力，我们将这个专利成分运用到了美白系列中；在今年3月，我们研究石斛多糖对于细胞再生和抗衰老的功效，这也是我们未来研究的重点。

目前，植然方适有四大系列——保湿、紧致、滋养和美白，每一个系列中都有专利成分去支撑功效。在每一个系列上市之前，我们都会联合专业的皮肤科医师和第三方检测机构，对于产品进行功效测试，确保产品真实有效。

在今年，我们在石斛的研发上又取得了新的突破，IFSCC可能大家比较陌生，它被称为化妆品届的诺贝尔奖。IFSCC全称是国际化妆品化学家学会联盟，诞生于意大利，是世界上规模最大，最权威的化妆品行业的科技组织。IFSCC日程中最重要的一个环节就是海报展示，每年从全球征集和化妆品全领域的相关研究成果进行展示，促进新原料、新技术的交流和发展。入选海报单元，意味了当年在该领域的最高研发成果。今年9月，植然方适以《铁皮石斛多糖对于增强肌肤水合作用以改善肌肤屏障的研究》同样入选了海报单元，展示在全球化妆品从业专家面前。

其实在过去的几年中，CS渠道过得很艰辛。在今年KANTAR对于中国化妆品渠道的调研报告中显示，CS渠道的市场占有率进一步下降。我认为在未来的几年，CS渠道仍然是一个洗牌和动荡的阶段，但是，坚持人、货、场的有机结合，让渠道健康成长，或许可以给我们一个新的答案。

希腊的哲学家亚里士多德说过：“人是社会性的动物。”电商的吸引力在于便捷、上万的SKU以及便宜，而实体经济的吸引力在于社交、体验和情感。线下门店，不仅仅是销售货品的场所，更是包含了社交属性和情感交流的空间。

在这里，我也想和大家分享一下韩国线下渠道发展的轨迹：在现有的韩国渠道中，在百货、单品牌店、电商、电视购物等多渠道夹击下，目前Oliveyoung综合店是绝对的强者。

2018年Oliveyoung直营门店超过1100家，在单店产出和盈利上也保持了良好的成绩。要知道，韩国的国土面积只有浙江省这么大，在多渠道的夹击下，为什么Oliveyoung仍然可以保持强劲的增长态势呢？我想和大家分享一下几点：

① 商圈和卖场的互相成就

以上这三张图片是Oliveyoung在性质不同的商圈中的卖场。图一是大学附近，核心消费群体在18-30岁，非常空旷的空间，让成群结伴的学生党们在这里挑选自己喜欢的产品。图二是以外国游客为主的门店，在设计上和产品的架构上非常丰富。图3是写字楼和高端商场附近的卖场，20-35岁消费者为主，门店内以生活方式为主的产品，例如洗护，身体，美甲，美容仪器等占了非常大的比重。同时，oliveyoung也开始慢慢影响商圈，围绕Oliveyoung，周边也会开很多年轻女性消费者喜欢的服饰，咖啡店等等。

②永远保持卖场的新鲜感。

现在渠道上，无论是门店老板还是代理商，都会和我说一句话：现在不缺产品。我在这里想要纠正大家，门店永远都缺产品。Oliveyoung平均SKU有6500个，丝芙兰则有大概7000个SKU，Oliveyoung增量大部分是通过挖掘新的优质小众品牌达成的。丝芙兰同样有非常精准的产品矩阵，通过国际品牌吸客、独家销售品牌锁客与自由品牌创造利润。我并不是推荐大家都保有如此多的SKU， CS渠道通过减库存优化盈利模式在我看来也是非常正确的选择，但是更重要的是，要保持20-30%的流动库存，不断更新产品，为消费者带来更多新体验。

③深根消费者价值，为渠道提供新的消费场景。

我分享一个美国的例子，成立于1990年的UltaBeauty深根于美国市场。2017年，美妆专卖店占则整个美国化妆品行业渠道的15.4%，而在美妆专卖店中，UltaBeauty市场份额为27%。UltaBeauty总经理在评价品牌的稳定增长时，只说了一句话：“在过去十年里，我只是教会了美国女性如何花钱打扮自己而已。”

UltaBeauty教会了美国主妇们如何享受的花钱，它将女性从买菜式流水线购物中解放出来，先享受、先学习、再消费。在契合她们消费和作息习惯之余，UltaBeauty提供沙龙服务更给她们增加社交机会，一旦市郊新建一座UltaBeauty门店，女性沙龙用户会迅速将其推广至整个社区。沙龙就是把用户服务做到极致，提供差异化的增值服务，极大延长用户的留店时间和粘性。

当这个类型的美国女性习惯了从UltaBeauty学习、更新护肤美妆知识，定期去门店尝试各类新品和参与活动，和朋友邻居在沙龙中交际，将UltaBeauty视作工作生活压力中一方清净快乐的空间并纳入生活日程表内，那么它将难以重新回到百货商圈寸土寸金狭窄的店面、有限的品类以及BA客套的态度。

基于这样的渠道环境和消费者需求，我们也同样保持了完善的产品架构、新概念、新成分，头部网红推广的网络爆品，为门店“逆向引流”。针对不同肌肤问题，开发的大众护肤系列，覆盖大多数的消费者；联合皮肤管理机构开发专业的护理疗程产品，为化妆品店锁客，提高客单和消费者黏性；同时，我们通过美容食品为消费者提供内调外养的美丽解决方案，实现门店的新增量。

在2020年，植然方适也将深耕店内护理区域，通过养美空间和五感六觉的体验为消费者提供更加专业和舒适的美容及健康管理服务。”