如果终端零售还在“开店→坐等→关门”的固定循环，那生意做的确实越来越“千难万险”。

东耳文传与终端渠道从业者沟通时，了解到很多网点开店一天都没有顾客进店，讲述者口中云淡风轻，实则这个现象已经日渐常态，甚至于很多人都默认了这个现象。无可奈何且无法破解，这才是行业当下最严峻的“痛点”。

CBE商业联盟的成立、化妆品零售业峰会的展开，亦是对行业流量锐减痛点“更深更广”的探索。面对全新的用户与商业“艰难”环境，如何从零售营销方式、品类结构、人员知识体系等方面，进行全新的赋能？

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2019年9月5日，CBE商业联盟中原四省大会既中国化妆品零售业大会中原峰会于河南郑州举办，近千位来自中原四省化妆品行业精英参与本次盛会。

中国美容博览会桑敬民主席开场致辞时表示，CBE大平台联合了国内外美妆巨头、零售大拿、权威专家以及行业资深媒体，首次汇集零售赋能成功案例，从用户洞察能力赋能、店员服务能力赋能、场景体验能力赋能、品类选择能力赋能、店铺运营能力赋能五大方面为中国的化妆品零售从业者提供新的增长思路。

在中原峰会上，CBE邀请了行业专家、零售代表、品牌代表等，他们将用数据、案例等从各个角度全面解读新时代的零售要诀，期待能给各位带来一些启发。

美妆新零售升级焕新

亿莎中国董事长井岩认为，CS的升级是必经之路，也是发展的必然条件。任何一个业态、模式，能否持续发展在于核心两点：1.最有效的整合供应链2.流量的获取效率。

2016年末至17年初，亿莎开始转型升级——消费升级、互联网应用加深拓宽，亿莎经营重心顺序也转变为：线上商城→实体店→群圈店→跨境电商→分销链条→技术。

面对客流缺失，亿莎先是定位升级，原先是中低定位，现转向中高端，从视觉、产品结构、营销服务各版块升级，门店货品也从原先本土品牌90%，进口品10%，发展到本土品牌25%以下，进口品75%以上；低客单占销售额90%到高客单占销售额80%；绩效体系作调整，例如店员在门店工作加之朋友圈社群工作，线上带货的能力和线下邀约的成交率，都与传统卖货不同，给予优秀BA更大的资源空间，将个人营销转为平台化，打造配合门店主体外的一个个零售链条。

新升级后的亿莎，精选全球专业美妆，为消费者提供专业的肌肤管理方案，运用智慧连接、场景打造、智能仪器服务，再通过对于会员终身制的肌肤管理服务，通过定位升级，单客销售额提升了120%。

井岩还分享了零售业态变革下的几个趋势：

1.零售：新零售喊了几年刚刚展开，深层次、系统化、全面化、高门槛

2.渠道：顾客购物渠道碎片化，倒逼商家全渠道化，各种流量主的商业化

3.社交电商：顾客成为交易的一部分，未来社交既是一种能力，也是一种模式

4.社群团购：社群崛起，承载多种功能场景，既是渠道又是平台

5.进口商品：进口增加的大背景下，一般贸易、保税仓、海外直邮并驾齐驱

6.直播带货：快手、抖音、淘宝直播，直播商业化快速发展，一场直播带货上亿

7.大生态化：微信生态、阿里生态、京东生态，未来总有一个生态需要去选择

8.软件技术：软件不再是工具，成为商业模式的组成部分

9.实体社群：实体店铺顾客社群化

10.会员制：收费型会员制快速发展

在市场红利上，亿莎体会特别明显：以半年为周期，上一年上半年增长、下半年增长，第二年上半年必然开始下降。红利期已经越来越短。因为基础层面升级只解决线性增长，在面对商业环境变化、社交崛起、平台跨界层出不穷的情况下，CS所做的基础性的优化，不具备高竞争力。如果CS不能创新出更有竞争力的模式，那也将失去市场未来。

CS店如何打造私域流量

“如果我们以前错过了PC电商、微商，但是现在实体门店+社群+移动支付，我们将建立起门店为核心的自主社交零售能力”微信智慧零售专家驿氪创始人&CEO闵捷如是说。

现阶段流量红利见效甚微，QuestMobile数据显示，2019年第二季度，全网移动互联网月活跃用户规模减少了193万，触顶11.4亿。流量越来越贵，数据显示，商户普遍要花20%~30%的营业额来购买流量，该到了存量里挖增量，吸引精准用户找上门的时候了。公众号+小程序+门店+社群，这些微信里配齐的基础部件连起来就是品牌私域流量的整个疆域。

闵捷认为，CS私域流量经营方法论在于，1.门店设立自有APP或小程序，门店是服务入口，社群是社交入口，服务不一定局限在店内，通过私域将品类扩充；2.以门店为中心建立私域流量，创建门店为中心的会员关系留存、打造商品营销互动；3.运用数字化经营工具，提供BA链接消费者、连接内容和商品的工具（线上商城或公众号销售平台）；4.经营数字化和信息化，服务企业内部或服务消费者闭环系统生态化，重新分配利益，CS数据开放、工具开放、资源开放；5.深度经营会员，存量市场找增长，私域流量提供产品和工具，实现与会员的连接。

现场闵捷还以娇兰佳人自有彩妆品牌REC举例，REC如何实现零售数字化、激活品牌社交流量操作？第一步REC打造官方会员中心+小程序微商城，通过“会员”专属服务关系，激励终端BA发展会员，建设品牌私域流量；第二步公众号为活动推广做推文预热；同时品牌线下多样化活动，从线上、线下完成品牌传播，积聚大量线上线下流量；第三步启动限时福利等举措，基于折扣营销、限时秒杀、瓜分、拼团、抽奖等多类营销活动，促进线上线上购买转化。

中原化妆品渠道新探索

中原地区地域广阔，人口密集，其中以河南为首，化妆品线下渠道发展迅猛，据榜样的力量创始人冯建军团队走访调查，河南2018年销售业绩破亿元代理商有四家，破7000万元销售业绩代理商有4家。

冯建军表示，深入了解中发现代理商自建直营渠道，加快现金流与库存周转；深耕单一品类，打造专业型团队的标签；加大品牌动销，增强品牌终端销售记忆点；优化内部结构，促进整体运营良性发展，几大操作的促进了经营高效。

谈及终端动销，冯建军走访中发现，终端动销主题同质化、活动场次频繁化、模式粗暴化、宣传局限化，直接导致动销活动产出低、人员指标压力大、消费者为之反感。“区域店王、销售王”的诞生，来源于自身经营的深度认知和资源调度，在产品上选择毛利与周转并优的产品，在动销上做到创意、互动、强粘性。

品类赋能

“新国妆如何赋能CS渠道”

马应龙药业做了400年眼药，而为人熟知的却是痔疮膏，而瞳话的推出，是马应龙药业对于核心力量的回归和展示。马应龙八宝眼膏是瞳话品牌诞生的雏形，从第一代产品到第四代，瞳话眼霜传承了马应龙眼药的发展历史。作为中国制药工业百强企业，马应龙制药集团市值已达300亿，母公司深厚实力为瞳话产品奠定了强大实力后盾。

“眼部护理这件事，看似一回眸的历史，其实我们做了400年”。瞳话品牌营销中心副总经理兼全国培训总监夏庆丰从事化妆品行业20余年，从业虽久，社交媒体却玩的透彻，目前夏庆丰抖音粉丝已达80余万，视频内容均是品牌与眼部护理内容，为品牌拓宽了线上受众认识。

“进口品如何赋能CS渠道”

氏兰町自2017年开放加盟以来，现已超过96家门店，从最初12㎡单店成长为遍布全国、包含社交电商、店商模式的CS知名连锁。目前氏兰町门店有三种经营模式，每天12小时营业，包括品类集合店、社区体验店以及商场旗舰店，面对不同的客户定位。当中以位处商场之品牌旗舰店，作为广告中心，输送品牌文化以及客制化服务，将消费者反哺到旗下其他类型的门店。

目前氏兰町连锁已经拥有超过10万的门店会员，通过社群营销和互动链接，经营町盟线上超过10000+SKU，再通过线上流量积累反哺线下终端。于毅在现场表示，现在快乐又烦恼，快乐是因为进口品品牌多，烦恼的是营销打法重复，很多战略发展内容都要终端连锁自行实施定制，增加了更方面的压力和成本。他还透露目前一些本土名品主要消费群体在30岁+，成为妈妈品牌，实则是对于用户情感价值共鸣低，无法获得全圈层消费者认可。

传统零售阶段，全国有17000家美妆门店，差异性低，商品单一、成本高昂、系统陈旧；而在新零售世代，美妆成为360°营销征地，实体门店联合抖音、快手、B站等社交平台，联合线上商城，做全渠道的营销服务。

高端论坛

CS渠道蝶变前的阵痛与思考

主持人：东耳文传CEO陈敏

对话嘉宾：洛阳色彩独恋品牌策划有限公司总经理朱锐、郑州新颜美妆有限公司总经理向晓宇、河南堂之志商贸有限公司总经理唐玮、河南福都商业管理有限公司总经理邢军

洛阳色彩独恋品牌策划有限公司总经理朱锐：2017年到19年现今，商业格局被打破，传统方式已不奏效。随着渠道碎片化，原来CS是主流，从零售上来说大众转为小众的过程；零售的护城河在于占领消费者心智，需要区域一定密集量的品牌露出并且重新定义员工岗位价值；“同城百店、两线三美”的战略提出，是对色彩品牌力和综合专业服务能力的一次全面提升。

郑州新颜美妆有限公司总经理向晓宇：今年新颜对于玛丽黛佳品牌指标超额完成，目前也与兰瑟达成了合作。代理商和店铺与消费者更近一步是最重要的。线上下单、送货，现场场景营销，体验式营销、BA赋能、带教、培训都是对于终端的赋能，越是在当下越体现出终端服务的重要性，渠道商要打造优质专业的服务团队。

河南堂之志商贸有限公司总经理唐玮：这两年，重新做了一遍自我，以前的商业模式彻底推翻，公司组织框架也重新制作，感受到史无前例的累和忙。对于顾客进店，团队有效利用了朋友圈社群，通过故事类营销产生了诸多的额外销量。“美学当道，重塑基因”，目标是提升河南女性对于美学的要求升级。

河南福都商业管理有限公司总经理邢军：我们以百货渠道、综合卖场为主，会员交易量达到47%。。2018年开始，行业大趋势影响，经营付出了更多的时间，尽量“活的更好”。消费者辐射范围定位在1.5公里之内，产品迭代更新要从商场整体调整。

如何做好私域营销：自媒体的推广方式，和周边社区顾客互动，增加粘性，收发快递，上门服务。目前消费社区化越来越明显，顾客便利性提升，服务是顾客为终端零售买单的关键。