在上世纪90年代，行业流传着“得三北者侯，得京广沪者王”的说法。意指在那个年代，品牌如果能够在华北、东北、西北“三北”地区得到一定的市场份额，就具有一方诸侯的江湖地位，而能在京广沪三座核心一线城市站稳脚跟，则具有称王的企业实力和品牌号召力。这是那个时代市场情况的真实写照。

随着时间的推移，进入2000年以后，行业的区域格局在悄悄变化。京广沪依然是王者，但山东、河南、四川、江苏等人口较多，经济发展较快的区域，随着CS业态的发展，已经从“青铜”升级为“王者”，以省一级的区域来看，这些地区的行业体量已经超过了京广沪。

尽管市场具有极大的个性，但观察和研究重点地区的市场情况，不说“二八定律”，起码也能“一叶知秋”。为此，东耳文传在2019年8月份先后走访了河北、山西、河南这三个中原省份，拜访了21家渠道商。既有诸如河北晨龙、保定东大、郑州精典、洛阳色彩、周天名妆、普丽生这样的头部渠道商，也有诸如优之印、金百资、泽地萃等中坚力量，也关注保定殊途、石家庄海仁等入行不久新同仁的想法状况。

历时十二天走访，笔者得到一些新的信息，也学到一些宝贵的生意经，对中原市场的现状也有了大致的了解。作为行业的观察者，分享自己的所见所闻所思是义务，本文特此汇报中原市场的心得。

一、行业起伏谁都不能幸免，“先活着”成为最常见的开场白，也是最费神的思考。

行业朋友见面，最常用的开场白，就是“今年怎么样？”

也许每个人的回答都不太一样，但基本不外乎“还行”、“要努力”、“不错”等等或谦虚或窃喜的答复。而今年，在中原市场，得到的最多的回复是：“先活着！”

鲁迅说：幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭有各自的不幸。这句话对应到行业的各位同仁也是一样成立。活着，是企业最大的追求，也是最大的责任。但不同的人有不同的活法。

保定东大，几乎是保定化妆品市场的代名词。孙树贵说：“东大和2018年同期相比，约有5%~8%的增长。”孙总从去年开始退出了原本喜爱的行业高尔夫俱乐部。“老板管事都未必经营得好企业，何况不管呢？”

在晨龙工作近二十年的王超说：“晨龙2019年上半年还有一定幅度的增长，但原来不需要管的一些事情，今年也需要出马了。”

这是具有共性的一点：当家的，需要付出更多的时间和精力。

而更烧脑的，则是考虑如何转型、升级，调整，以应对持续经营的考验。当外部大环境不理想的时候，就是练内功的时候！只是每个人有着不同的方法论。

晨龙作为代理商，早两年经营了门店，不是为了网点的拓宽，而是为了与消费者更近距离的接触，希望通过门店的运营更了解合作客户和消费者。而其“创二代”薄涛的数据化运营思路，使得晨龙保持传统业务增长外，财务、仓储物流等板块迎来新的增长点。

东大同样是代理和终端两种身份，近三十年的代理运营，孙树贵认为最重要的还是建立和不断完善制度。而在直营店，东大重点提出了“生客靠产品、老客靠服务”的理念，2019年上半年优秀的东大直营店增长30%，这在一个几乎收缩的业态中，成绩斐然。

相比于东大，郝文峰、杨伟明经营的保定殊途商贸，则是从药业转行到化妆品的生力军。依托片仔癀体验馆，希望着眼社区，通过体验服务和产品的底蕴打开一片天地。

河南精典董事长翟玲莉大姐，是自然堂、欧诗漫、养生堂等品牌最早的一批代理商，精典也是河南化妆品行业数一数二的公司。在她看来，培训很重要！培训不仅仅要解决销售技巧的问题，更要培养门店老板和店长了解品牌文化树立对品牌的信任信心。只有在信任品牌的基础上，才有底气和信心去推荐品牌。

陈晓鹏是石家庄海仁贸易老板，一个典型的80后创业者，在他的身上有着年轻从业者的朝气和勇气。但小鹏告诉笔者：“这一两年遇到了很多事情，觉得以前还是猛了一点，现在要谋定而后动。重要的不是自己的生意做得有多大而是要找到企业的核心竞争力，现在海仁公司在保量的前提下，不断地让团队更精良，营业能力更好，运营能力更高。”

与陈晓鹏一样是80后的太原泽地萃总经理常亮，一方面和龙生万美刘秀生合作共同运营环亚系的喵吧，另一方面，则是考虑从品类上做突破，常总重点考虑的是抗衰和彩妆两个品类。

山西优之印麻永磊，作为中学老师转行的代理商，更为知性的看待市场的变化。她认为品牌、代理商、门店需要改变考核体系的思路。在优之印，已经将美导的考核指标从出库额考核调整为零售额考核。麻总认为这是真正基于消费者和零售本质的考核办法。

杜志勇、张黑只、贾云岗等人共建的山西普丽生，是CS连锁异域联盟的代表。八个发起人股东在山西七个地级市建立了合作联盟（现通过二期合作已覆盖山西全省11个地级市）。八位发起人股东中有25%是既做代理又运营门店。将商路的中段和终端链接，不仅抱团取暖，也利于山西全局一盘棋的运营。

在代理商思考的同时，门店也在变革。河南作为中原地区CS系统最强的省份，洛阳色彩、周天名妆等具有一定的代表性。色彩朱锐提出了“同城百店、两线三美”的新战略，周天杰则是认为做好服务很重要！“等不住的顾客会再来，做坏了的顾客不再来。当下留量很重要，必须服务好每一位老顾客。”这个观点和东大孙树贵不谋而合。

在经历迷茫和思考后，中原的行业同仁开始慢慢理清头绪。一方面，坦然接受行业嬗变的显示，正如孙树贵所说：“行业没有变差，只是渠道分流和消费者的变化，需要我们付出更多，去找方法，找新的机会。”另一方面，行业的变革，也是一种选择和淘汰。真正重视商业本质和逻辑的企业，愿意改变“那些被成功证明过的经验”的企业，才能在这一轮的大浪淘沙中生存、发展，迎接更好的明天。

二、三组数据，一叶知秋

1、客单量下滑20%，客单价上升30%

这说明，中原市场的CS业态和全国具有相似的特征：客流在下滑，服务好老客成为重点。

有观点认为门店其实“满腹才华”，却往往“孤芳自赏”。进店率的严重下滑（20%~30%的下滑度）使得门店必须重视原有会员的深度挖掘和服务。“流量”可能需要让位给“留量”。

2、开了十家新店，关了六家老店，CS在自发的进行资源的优化整合。

在中原地区，城市化的进程方兴未艾，城市基建可能使原本优质选址变成鸡肋选址。开新店关老店成为CS业态自发性的资源优化整合的“土法”。

老店关张的原则就是坪效低下，而对会员的流失基本采取就近转移的对策。

3、60平方米，20~35岁

红利年代下，开店就是赚钱，一些强势连锁以店大知名。而在客流锐减的当下，店大已不再是优势，反而网点密集的小店成为首选。60平米面积及以下的小店经营风险系数低，或走社区以便捷取胜，或走精致化路线以特色取胜。

20~35岁的消费者，可能是CS引流的最后机会人群。一来是“85前”消费者的尾巴，另一方面，中原市场（乃至全国）对抗初衰产品的认同和宣传，加上美容仪器的引入，使得这部分年龄层的消费者在CS门店解决需求。

三、中原市场的几个现象分析

1、代理商与连锁门店的壁垒在打破，相互渗透融合。

之前，流传代理商的出路一是往上走做品牌，二是往下走自己开店。但现实的结果告诉我们：术业有专攻，上下两条路都不简单。

于是，代理商和终端门店的深度合作开始尝试。普丽生、泽地萃等山西同行更为明显，步伐也相对更快。正如常亮和刘秀生的合作，他们认为：“第一，联合合作方向是存在的；第二，合作方经历磨合期，进而联合运作，互相学习，分工配合；第三，双方或多方合作要有互补。”

世上本无所谓路，走的人多了就有了路。

渠道的桥梁和渠道的终端，本来是同气连枝，少一些博弈，发挥各自优势，在渠道分流、线上蚕食线下的大环境下，抱团取暖才能共度时艰。

2、“创二代”的接班正在加速

在和周天名妆周总交流的时候，说到子女接班的问题，比较内敛的周总虽然有所压制，但笔者还是感觉到周总对女儿成长的自豪和欣慰。

周公主目前在澳大利亚留学。但在上半年，她给父亲递交了一份在澳大利亚开店的商业计划书，从定位、选址、用工、资金、品类、运营等环节上，“以一年的成长时间超过了老爸十年的沉淀。”

同样，在河北晨龙，薄涛已经正式接班段雅静，用一种更理性、数据化的方式运营公司。

诸如河南红基孟红领的女儿孟芳芳、刚刚完成大婚的名人日化的程鹏等等，都已经渐入佳境。

二代与一代的差别在于，他们更懂年轻消费者，也更善于运用互联网工具，更善于以互联网思维进行资源整合。站在前人的肩膀看世界，相信看得更远！

3、社区店，成为转型发展重点考虑的模式

在多数受访者看来，街边店的发展比较困难。未来开店要么进MALL，要么靠近社区。

而在河南、河北、山西三省，多数的区域经济欠发达。因此，社区店就成为重点考虑的方向。

比如普丽生将在原有店铺的基础上，计划开社区店，以解决顾客的急需和便利性。洛阳色彩“三美”中的美妆店也将倾斜于社区。

4、区域和风土人情可能决定市场运营

笔者在走访之前，与若干品牌方交流。觉得一个问题很奇怪，山西省的市场，往往晋北做得好，晋南就不行；晋中比较理想，两头就比较挠头。

走访之后，觉得可能是中原区域的地域文化及风土人情迥异造成了这种反差。

如山西，但晋南相对外向，更愿意接触外界和新事物，而晋北相对比较耿直念旧，不少女性在家操持家务，这使得晋南地区对产品的时尚度要求超过了晋北，对成分，功效，品牌较敏感。而晋北对服务和情感认同的诉求超过了晋南，对品牌的忠诚度较高。

在如河北，河北的地域相对比较怪，是一个被北京和天津蚕食的半环状。这也造成河北各地业态截然不同。石家庄、保定、沧州市河北前三的市场，石家庄百货强，化妆店较弱；保定百货和化妆品店都强，但批发市场不太理想；而沧州是一个个小商超构成的商业版图。业态的不同也使品牌的运营存在差别。

综述：

中原市场，尤其是河南市场，在中国的CS业态的发展过程中，具有很重要的影响和作用。东耳文传此次走访中原地带，进行小样本的调查访问。感受到中原同仁对事业的坚持和热爱，也感受到“蝶变”前同仁们的思考和压力。但只要市场大盘在，只要消费者还对化妆品有需求，机会总会留给时刻准备的人。

另发布小贴士一则：中原市场走访，东耳文传前期已经发布两篇专访，后续将陆续发布受访者有特色的观点或模式，敬请期待。