犹记CBE 2018化妆品产业领袖峰会，中国美容博览会常务副主席桑莹首次公开提出“入口新世界”概念，在随时颠覆重组的产业现状中，流量、粘性、内容、数据等特质属性成为开启新世界的关键，而成立于2012年的CBE商业联盟像是时刻探寻的行业飞船，穿越红利期、变革期、创新期，为所在区域提供实效准确的零售新方法。

2019年7月29日，CBE商业联盟西北五省会员大会暨中国化妆品零售业大会西北峰会召开，携手行业精英，回归终端价值根本，赋能零售“新世界”。

/峰会现场

“回顾历届会议主题，从“专营渠道从边缘走向主流”，到围绕“人、货、场”三大要素开启的洞察与研究——“聚焦新一代”、“创造新零售”、“心商品时代”等主题，都表明，我们一直在致力于更好地服务渠道，致力于为中国化妆品零售业提供新的增长思路，致力于助推CS这个最传统的渠道转型为最先进的渠道。

而随着内容营销、社交电商等不断冒出的新趋势，新零售时代，新生代崛起正在改变中国消费市场，面对全新的用户与商业环境，对零售营销方式、品类结构、人员知识体系都提出了全新的需求，我们亟需全新的赋能。因此，今年我们提出“回归价值，零售赋能”的主题。”

/中国美容博览会桑敬民主席

中国美容博览会桑敬民主席在开场演讲中表示，零售赋能首先要解决的就是高效率的问题，尤其是面对5G时代的来临，大数据将全面赋能零售模式，从天猫近两年来的变化就可见一斑。

利用大数据赋能，天猫等电商平台不但将原有大牌全部激活，更爆发了一大批新锐品牌。

而回归价值，CS渠道的核心价值在于对于消费者而言，投其所好的服务。

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西北化妆品渠道新探索

2019年是《榜样的力量》创始人冯建军第二次深入走访陕西、甘肃、青海、新疆市场了解区域经营现状，与2018至2019年行业生存现状、渠道现状。

目前，西北区域化妆品行业发展不均衡，其中陕西与新疆过亿级代理商达到3位，而青海仅有1位，甘肃暂无。由于西北市场地广人稀，消费升级需求下用户对于品类的高要求性，而渠道分流、品牌间竞争、激励机制和价格竞争造成了西北市场规模差别。

/《榜样的力量》创始人冯建军

而代理商如何寻求新的稳定增长？差异化成为关键，从团队综合技能专业化提升、渠道运营思路拓展、增强服务培训再到专注如彩妆等新蓝海品类等板块。而化妆品店该如何通过差异化取得流量入驻？冯建军表示，终端零售店需开放类加盟模式，再从店铺形象升级、品类结构补充上提升竞争力。

冯建军透露，一些国产品牌比价竞争大，而二线品牌又无法满足终端利润需求，且库存堆积、品牌政策压力大，以此倒逼了CS渠道大量选择，利润和品质皆有保证的进口品入驻。

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彩妆如何为CS渠道赋能

“线下做一场彩妆动销，你卖了8到10万，但是你也流失了一大批门店客户，为什么？因为你只卖了彩妆，而很多消费者不会玩彩妆。”西安聚德商贸有限公司总经理赵广明如此表示。

现阶段CS市场，由于消费者需求提升、CS渠道运营专业度跟不上消费者需求以及社交平台分流，终端零售中彩妆占比在逐年下降。甚至于，大多数门店不敢进彩妆品类，一些规模较小的C类门店内彩妆占比不到10%。

原因有三点：

1. 彩妆库存管理难，条码多、色号多，商品管理难，库存压力大；

2. 持续动销难度大，虽大力度促销，但活动后结束彩妆销售难以持续；

3. BA专业提升难，销售方法、技巧复杂依赖人；

4. 难以高效运营，运营耗时，耗人、耗物、耗力。

/西安聚德商贸有限公司总经理赵广明

在赵广明看来，彩妆对于CS渠道有强赋能作用，彩妆品类对于顾客体验感、忠实度、销售连带度都有很好的带动提升，而门店BA、彩妆师的专业程度提高是销售的首要，“彩妆是玩出来的”，消费者会对化妆技法过硬的门店成生好感和信任度，并且增加店内彩妆柜台展示，在遇到消费者需求的产品无货时，可以后续邮递给消费者；BA每日化不同的精致妆容，吸引顾客关注，收获高粘性。

（更多赵广明分析干货，可阅读东耳周思专栏：【生意经】西安聚德商贸赵广明：彩妆代理的核心竞争力是美妆课堂）

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进口品潮店如何选品和运营

氏兰町自2017年开放加盟以来，现已已超过96家门店，从最初12㎡单店成长为遍布全国、包含社交电商、店商模式的CS知名连锁。目前氏兰町门店有三种经营模式，每天12小时营业，包括品类集合店、社区体验店以及商场旗舰店，面对不同的客户定位。当中以位处商场之品牌旗舰店，作为广告中心，输送品牌文化以及客制化服务，将消费者反哺到旗下其他类型的门店。

/氏兰町品牌、町盟OMG美护中心创始人于毅

目前氏兰町连锁已经拥有超过10万的门店会员，通过社群营销和互动链接，经营町盟线上超过10000+SKU，再通过线上流量积累反哺线下终端。于毅在现场表示，现在快乐又烦恼，快乐是因为进口品品牌多，烦恼的是营销打法重复，很多战略发展内容都要终端连锁自行实施定制，增加了更方面的压力和成本。他还透露目前一些本土名品主要消费群体在30岁+，成为妈妈品牌，实则是对于用户情感价值共鸣低，无法获得全圈层消费者认可。

传统零售阶段，全国有17000家美妆门店，差异性低，商品单一、成本高昂、系统陈旧；而在新零售世代，美妆成为360°营销征地，实体门店联合抖音、快手、B站等社交平台，联合线上商城，做全渠道的营销服务。

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CS店如何打造私域流量

国内社会消费品的新增长基本来源于美妆个护的崛起。

品牌、零售商、BA拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量；个人微信号、微信群、小程序或自主APP，可连接、可识别、可触达、可运营，所有进入自身销售体统的消费人群都算私域流量，而私域现阶段应用已到达“留量”的需求和作用。

/微信新智慧零售专家驿氪创始人CEO闵捷

由于大而广的公域流量内容成本太高，经营者转而选择核心基于用户关系获取、留存转化的私域流量，“现阶段的人货场链接，为什么现在人这一环节变得特别有价值？”驿氪创始人CEO闵捷现场提出这个问题。他表示，在数字化工具下，传统人货场开始驱动融合，“人”发展成为新的销售“场”，直接完成交易转化；“货”成为信息的载体，反向重构供应链；“场”的疆域被重新定义，零售场景转化为“全时全域”。

闵捷演讲表示，未来的生意是全链路、数字化、全场景的；存量在线，小程序+微信开放平台给了零售企业新的增量；组织化营销升级驱动零售终端获得新的交易机会；盘活私域流量，线上体验融入线下，线下关系延至线上。

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深度对话：CS渠道蝶变前阵痛与思考

作为峰会压轴环节，由CEO高级研究员 东耳文传创始人CEO陈敏主持，携手陕西弘业美妆连锁总经理陈佳、西安千姿商贸有限公司总经理刘心龙、兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣、甘肃爱我所爱连锁总经理樊梅探讨CS渠道重返增长的深度思考。

问题一：着眼五年之后，您认为CS业态是比现在好，还是更差？

西安千姿商贸有限公司总经理刘心龙：刚入行时，我觉得行业一定也不好做，但是现在觉得坚持没有那么难，本土美业有很好的未来，中国人均社会日常消费不足欧美国家三分之一，而且人的基数决定市场，本土美业有庞大的基础市场，在发展定量增长上是有很大空间的，并且在未来，消费者护肤产品自我保养的认知一定更好，甚至于化妆品上市公司都会达到6到10家。

问题二：现在CS业态已经解决了顾客进店之后的所有问题，可以“坐下来”、“躺下来”、“聊起来”，但对于“走进来”一筹莫展，对此，您认为原因是什么？您是如何去做改变改善的？

甘肃爱我所爱连锁总经理樊梅：怎么吸引90后、00后进店，颜值很重要，化妆品门店升级、陈列更特色、更吸引消费者入店

兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣：现在没有什么好的方法。主要化妆品销售趋向于女性，但是终端没有做好女性渠道，核心运营能力和思想不改变，门店装修的再美观也只是一时的进店流量。

问题三：随着消费者迭代和渠道以及购物场所的改变，对于CS业态的从业者，我们是要跟随年轻化、国际化的脚步，还是着眼原有的顾客做好服务？是否存在“泛消费者”也就是不同层次消费者都兼顾的可能？

甘肃爱我所爱连锁总经理樊梅：化妆品可以趋于便利店转型，辐射圈更广，社群容量更大。现在大家对国产品牌有误解，国产品不是不能做，要做的是国潮品。国潮和国货区别很大，要看是否属于自己的门店属性。我们公司今年进了很多国潮快销类的产品，效果也很不错。

兰州振荣商贸有限公司总经理马继荣：这样泛消费者的店风险很大，一家店不能做所有人的生意，目前西北的店层面在于活下去，在于维持基本的营业额，除非在未来，大型连锁率先来尝试。

问题四：在代理品牌或商品运营的过程中，您认为如何选择品牌或品类才是合适的？您怎么看“周转率”和“毛利率”的关系？

西安千姿商贸有限公司总经理刘心龙：既对立又相对统一，你想有很高毛利的产品，但是周转率不好，但是周转率高时，利润不会太低，如果我们把商品多范围多角度去切割，会得出不同理解，当产品毛利很低，但是周转很快，对于你的运营收入就提高了。门店要有自己的核心竞争产品，复够率高，它可以自己联合OEM生产研发，也可是是代理的高出货率的头部产品。

甘肃爱我所爱连锁总经理樊梅：没有利润就没有服务，没有好的BA和场景。前几年我们做进口品毛利很高，这两年已趋于正常，现在更倾向毛利和周转一比一的产品。很多人做了这么多年店，只剩了一仓库货，我们曾经最高滞留的货有120天，非常可怕，周转率慢新品没法上架，对于整个系统的提升，周转率是关键。以套餐去主推高毛利低周转和高周转低毛利的产品搭配，这个效果还不错。

陈好看在“赋能”结束后，想就社群营销和BA种草再聊聊。

现在几乎开店的经营者，都会主动添加顾客加群，而当后续互动时，只会发一些动销广告，再配合一个微信红包，这样的用户群像是一潭死水，毫无流量引入转化可言。好的情感链接是要有回应的，返利内容要有神秘性、进店需求，普通会员与忠实会员要有返利等级的区分等基础操作。还有BA种草，为什么说消费者不愿意进店，对于导购的刻板印象是主要原因，这主要来自于BA自身的不专业和前期推荐后产品效果不佳而“伤客”。

西安聚德商贸总经理赵广明提了一个例子很有意义，“BA每天都化不一样的妆容，用不同的口红色号”，当邀约进店的顾客看到喜爱的色号时，她会直接要求BA种草，这是专业度的信任，也是一种人与人之间审美类似而达到的平等沟通。当BA产生一次信任基础下的推荐，是深得顾客心的，那下一次的销售也不远了。因为专业度既是技术过硬，也是消费者对于BA审美、推荐的深度信任。