10月21日下午，2020中国美容博览会全国巡展——CBE西南五省大会，以“全域触点·零售赋能”为主题，在四川成都正式开幕。

“我们看到了渠道内所有人快速地渡过了迷茫、困惑期，开启实行了一系列有益的探索和转变。从“全域商品生态、全域店铺运营、全域营销推广”三大板块进行深入剖析，找到一个适合当下形势下化妆品零售全域运营的生态圈。而这也正与我们本次大会的主题相契合。”CBE中国美容博览会执行主席桑莹表示，精选好品、注重体验、全域运营可以是当今化妆品实体零售着重发力的点。

既是收官之战，也是新的开始。作为全国最受瞩目的化妆品市场之一，西南地区不仅是全国百强连锁的盛产地，同时也是化妆品行业革故鼎新的风向标。

正因如此，本次西南地区的“CBE云探店”由CBE中国美容博览会执行主席桑莹亲自带队，联合化妆品资讯、东耳文传，以短视频形式打卡探秘金甲虫、美乐、攀枝花欢颜、丽颜坊、钦韵连锁、美时美、蒜苗等7家西南地区最具特色的零售渠道，解密百强连锁制胜秘诀。

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多维度洞察 解析疫后行业发展

目前，中国零售各行各业已显示出复苏的积极迹象，尼尔森中国零售研究高级总监唐东强调：渠道仍是重中之重，数字化和产品创新也同样关键。

▲尼尔森中国零售研究高级总监唐东

在快消市场，由于线上增速放缓，7月快消品全渠道增速呈现自今年3月以来的首次下滑，囤货和持续的消费调整是主因。在此环境下，线上线下表现各异，线上大牌发力双节，电商开启直播元年，而线下则以低线城市增长领先，消费者光顾频次高于高线城市。线下美妆门店或以“彩妆新物种”网红店，或以“前店后院”赋能门店，增加消费者进店频次，拉动消费。

对于产品层面的洞察，唐东归结为功效、成分、包装三大趋势，具体来看：功效——细分产品功效满足消费者多样化需求；成分——护肤品成分概念受到新追捧；包装——高颜值包装吸引消费者目光。

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新敏感肌时代 抓住新蓝海

凯度指数发布的报告显示，全国各区域的客流水平都已逐步回升，西部区域近期恢复步伐较快。中华医学会医学美容分会新技术学组委员胡羽表示，疫后个护步骤逐渐回升，具体表现为卫生习惯加乘，高阶升级回归。同样，受疫情影响，疫后美妆产品需求发生变迁：安心健康成新刚需，敏感肌护肤产品大放异彩。

随着敏感肌护肤热度持续上升，敏感肌护肤市场在全渠道的销额扩张显著，新敏感肌时代下消费者对敏感肌产品的支付意愿和复购率双高。市场上不乏有雅漾、薇诺娜、玉泽、珂润等国内外品牌同台竞技，面对不同程度的敏感肌消费者需求各异，在扩张购物篮时须按需定制推荐，如此方能抓住消费者。

伽蓝集团作为国内领先化妆品企业，针对衰老、美白、敏感肌肤的深入基础研究、原料开发和功效验证，打造出了前瞻性自主研究平台，并将承载伽蓝极具前瞻性的皮肤科学研究成果——W.ST敏感肌舒缓修护技术应用到集团旗下脆弱肌护理专业品牌植物智慧，以期进一步抢占敏感肌市场份额。

除了品牌LOGO、品牌定位、产品等多维度的革新升级，现场，植物智慧品牌还特别邀请100家门店，由品牌提供100人份的产品、赠品及销售物料、敏感日义诊等内容，正式启动“敏感修护万人试用计划”。

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三大区域同台亮相 零售大佬的运维秘籍

值得一提的是，本次CBE西南大会将前两场巡展的精华全部提炼，并结合西南当地的化妆品市场特征邀请了来自西北、中原的杰出零售门店代表，可以说这是西北、中原、西南三大区域首次同台亮相。

金甲虫-玩转焦虑时代

2018年金甲虫老店同比增长10.4%、2019年老店同比增长4.6%、2020年（1月-9月）老店同比增长3.3%，对于金甲虫近几年的成绩，金甲虫董事长兼总经理刘船高对此打了65分。

刘船高坦言，我们也有焦虑，焦虑并不能缓解焦虑，但快乐可以，所以金甲虫玩起来了。因此，金甲虫通过视频号、公众号、请明星代言等方式，即使不卖货、代言不有效，也要快乐玩起来。

“亏本也是一件很好玩的事情。”刘船高认为，亏本的压力也会转换成为成长的动力。如今，金甲虫视频号吸纳了五万多粉丝，单条视频最高点赞一万多，平均转发量在一千左右；同样，金甲虫公众号聚集了270万粉丝，头条阅读量达10万+，留言点赞2000+。

洛阳色彩-重构美妆店新模式

三精作战，是洛阳色彩董事长朱锐在面对渠道分流、客流下滑、消费者多元化等现状下提出的战略，朱锐表示，我们要精选顾客、产品、员工，只有选对顾客才能选好产品，只有选好员工才能服务好顾客。

▲洛阳色彩董事长朱锐

在会上，朱锐还提出“无线上，难零售；唯服务，成实体”的十二字方针，并围绕模式新常态、团队新常态、服务新常态、销售新常态，将零售业重新定义为服务零售业，把服务作为入口，把零售作为出口，将实体店优势最大化。

弘业美妆-整合多维力量破局

据弘业美妆/粉港商业总经理陈佳表示，当今环境下，我们不得不启动美美购优品生活线上版块，包含直播、商城以及分销三项内容；而线下，弘业美妆主要以高端社区店、商圈店为主要经营，现已拥有80+门店，粉港商业则围绕大型综合购物中心开设门店，自19年以来已拥有13+门店。

存量、与时俱进、营销活动，是流量破局的三大关键因素。在陈佳看来，存量就是要在经营基础上，借助一线团队力量有效联结客户，与之进行维护，这也强调了团队认知的重要性。同样，借助多样化的工具发力线上，形成社群裂变，再搭配线上线下营销活动，助推门店发展，使存量变增量。

商品力量、团队力量、运营力量就是弘业美妆/粉港商业在大环境下有效整合并运用的多维力量，实现流量破局。

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存量激活 流量运营

在演讲伊始，安和企业（森林雅舍）运营总监王良抛出了三个问题：1.流量和价格优势是否比得过线上渠道？2.社群流量运营相对品牌方和头部渠道的优势是？3.直播等全纬度零售是否能带CS门店走出困境？王良提出，关注存量的到店率、提升存量的消费客单价以及深耕线下运营服务质量，是当下CS门店“存量激活”的三种途径。

王良进一步举例，通过制定并实施针对存量顾客的活动激活方案，森林雅舍在成都香彩丽舍连锁实现了存量激活，其中服务型存量顾客占比平均提升18%，客情粘性也显著增强；而在拉萨美人计连锁通过服务溢价推动门店日均业绩8%的增长，实现员工服务型收入结构得到稳定优化。

在场景优化层面，森林雅舍注重营造线下体验、优化门店A客服务场景以及中大型CS门店动静分区；在服务溢价层面，森林雅舍遵循3重盈利法则——1、开发门店的服务定价权2、构建产品毛利+服务毛利双模式3、服务溢价推动的门店净利润的提升。

为进一步赋能CS门店零售服务升级，森林雅舍在9月全新启动“365”留存计划，以前店后院模式实现线下场景的优化，搭配香薰精油品牌森林雅舍的优质产品，提升门店的服务溢价能力。

相较于传统零售商业模式，私域商业模式是效率更高的模式，它在流量、转化率、客单价的传统零售商业模式的基础上，叠加了终身消费和裂变率两个关键因素。效率更高，很诱人但也真的很难。

栗映科技创始人兼CEO Winny温馜认为，线下门店做好私域的四大关键在于获客引流、导购赋能、利益平衡、管理中心化和执行SOP化。“过去，我们要学的是选品能力、配送能力、培训能力等，而现在我们要学习的是人的管理能力、激励机制、服务能力，让私域流量运营成为企业面向未来竞争的能力转型。”

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备战突围-实体零售亮剑Q4

欢颜美妆连锁创始人/总经理 陈纲：2020年是一个成年礼，不管是国家、社会，还是行业、企业，意识到了稳定的现金流的重要性，这也让我们更成熟、更有能力面对未来的考验。

2014年，欢颜第一次做双11促销活动，反响非常好，11月是促销的关键点，至2019年连创新高，欢颜跟随时代一路走来，并没有感觉到被电商蚕食。2020年，对标线上双11，欢颜也有两波主题与专题促销活动，但不做预售。

丽颜坊创始人/总经理 陈洁：实体店更具备竞争优势，用最传统的方式也可以获客，合理利用基础工具，再加之互联网思维和新兴工具更是锦上添花。

在双11，我们借助高性价比、小而美产品赠送吸纳消费者，相比线上复杂的计算公式，实在的买赠更能让消费者看到实体的诚意。

重庆点金石美业总经理 汤伟：疫情是检验企业运营的试金石，这也是我们转型升级的关键时机。如今，从前店带后院到后院养前店，实则是将服务提到实体门店发展的核心位置。

与线上双11错峰活动，一个是错开时间，前置双11活动，二是制定问题性肌肤的解决方案，以服务应对，形成差异化。

尚美缤纷总经理 苏波：融合是趋势，也是必然。消费者的关注点和消费逻辑发生了变化，是否具备优质产品、贴心服务等才是侧重点，互联网思维与新兴工具是未来发展的必备要素。如何关注用户，才是最重要的。不仅是线上线下的融合，也是买方与卖方之间关系的融合。

在获客的过程中，要注重不同年龄层的制定规划，如果未来你的门店没有新一代消费者，就是与时代脱节。