以少女心为品牌内核，花知晓在近两年凭借视觉差异的包装设计，一年6次高频系列上新，以及微博、B站、小红书等渠道的运营，积累了一批喜欢少女风彩妆的粉丝群体，站稳了少女风国货彩妆的定位。

从小众人群到大众消费，在国内市场出圈后，花知晓于2019年通过经销商进驻Loft、Tokyu Hands、cosme等多家日本线下精品店，其在日本市场的热度也居高不下，去年仅日本市场的出货量就超2000万，未来将继续扩大海外市场规模。

现阶段，花知晓累计已完成两轮融资，投资方分别为天图投资和坤言资本，融资总额超1.2亿元，品牌整体估值超过10亿元。

Coser与KOL的经历，让两个男性创始人热爱彩妆，也更懂彩妆用户需求。Hana负责色彩语言，包子负责平面图落地和供应链沟通，各取所长。

因Cosplay、动漫、日系文化的浸染，花知晓在品牌形象的输出更贴近二次元、Lolita、Cosplay等风格，这也反映了其在品牌早期、中期定位的受众人群——同人、Lolita以及游戏圈层人群，更加精准地辐射核心用户圈层。

围绕二次元少女风设计包装，花知晓推出金鱼花火、古典猫、lovebear、独角兽、小天使等多个系列产品，各系列之间的差异性带给消费者全新的视觉感受，从视觉入手占领用户心智，这是花知晓的打法。

少女心成为花知晓最大的标签，两位创始人坦言：“我们就是花知晓最有少女心的人。”如此强风格化的产品正是他们对“少女心”的超强把握，花知晓成为极具创始人基因的品牌。

而这也正是包子对品牌的要求，从独角兽系列开始，花知晓坚持开私模来做与市面竞品的差异区隔，做到“人无我有”。在独角兽系列后，花知晓相继推出小天使、独角兽2.0、花神等系列产品，品牌风格也更加鲜明统一。

在产品上新方面，花知晓摸索出“15天培养用户上新心智”的方法论——用预售制减少生产成本，提高产品和用户之间的粘性。

新系列产品上新前10-15天，花知晓每天用视频和图文不断地在官方微博、小红书和B站“剧透”新品内容，并告知产品上新后一小时内购买有福利优惠，刺激消费情绪，培养出一批“上新即下单”、“上新即复购”的高粘性用户。

包子表示：“花知晓不用等直播，也不用等双11，全靠自运营微博、小红书和微信的私域流量，就能保证上新首日的日销售额超过500万，每个上新月的ROI在10左右。”

而在周边产品的设计上，往往凭借包子的独裁想法设计上市，庆幸的是消费者反响激烈，甚至出现不少因为“周边产品”去买正装、买礼盒的情况。越过大数据的算法，采用冒险且大胆的“经验驱动”输出周边产品，保证了品牌调性的前后一致，避免了同质化。

据了解，为了表现出少女而又不夸张的质感，在独角兽系列中包子选择用真正的贝壳压制而成的“贝壳纸”这个设计国内几乎没有化妆品供应商可以制作，于是链接上游贝壳供应商，找到资源研磨、上色，再提供给代工工厂，此举向上倒逼供应链端突破传统进行革新。

为避免模仿抄袭出现，花知晓申请了蜜粉盒、腮红盒、唇釉管等13条专利保护，花知晓蜜粉盒独角兽头更是拥有作品著作权。毕竟，靠颜值取胜的花知晓更要注重品牌外观专利的保护。

值得注意的是，满足高阶少女心的花知晓公司加上创始人仅60人左右，相较于其他企业在设计团队上的超高人力成本，花知晓把人效控制在合理范围。

与众多新锐品牌一样，花知晓将生产加工外包给第三方，查阅药监局备案信息可知，第三方代工工厂为科玛化妆品（无锡）有限公司、广东三好科技有限公司、上海宜侬生物科技有限公司等企业。

虽然花知晓在开私模方面有些偏执，用外包装拉开与其他彩妆品牌产品间的差异，但生产代加工的诟病依然存在，这也是诸多新锐品牌的痛点。

即使是再高级的少女心外包设计，塑料质感尚不如人意，但从花知晓50-300元的定价来说，还是有不少消费者表示理解，在开模、设计上的用心，又是平价彩妆，只能说质量对得起价格。

好在花知晓还是有些改变的，如lovebear系列的口红，由纸包材改为亚克力包材，并在盖子上增加磁力吸口功能，从外观设计到包装材料进行换血。

在营销方面，花知晓重点布局微博、B站、小红书三大平台，各有侧重。包子表示，微博、小红书、B站更适合做品牌沉淀，日活更快高的抖音则更流量导向。

就B站来说，早期花知晓主要靠包子和Hana的私人账号推广，在B站瞄准受众人群进行种草，与古月大果子、妖妖说、狮子宝宝已上线等仿妆UP主合作，通过开箱试色、爱用品分享的形式展现，为品牌打上鲜明标签，而后开始尝试和美妆垂直类UP主合作，如美妆头部UP主机智的党妹。

包子称B站是花知晓的先天壁垒，已形成自己的B站合作逻辑。这也得益于早期在B站的投放与沉淀，在谈合作时不给UP主设限，更重要的是期待与有想法的UP主共创内容。

据果集公开的数据显示，2021年花知晓官方账号正式入驻抖音，3月10日开设首场品牌店播。其在抖音平台5月GMV达54.6W，销售占比有97.8%来自直播，其中品牌店播是绝对主力，收益占直播总GMV96.8%。

我们说：如果说，前期花知晓背后是精准的以二次元、Lolita、Cosplay等因素为主导的圈层营销，那么随着目标人群兴趣触点的深挖与探索，触及了更多的圈层人群、展现愈发多样化的圈层文化，不管是产品端还是消费者端，均贯彻了少女风国货彩妆的认知。

借用坤言资本的观点，这背后更是文化自信的体现，吕俊杰表示，文化自信其实不是形象意义上的传统中国风，而是中国传统文化的现代表达。花知晓的出现，打破传统中国风的认知，用颠覆想象的少女风给予更多价值主张发声的可能性，用近似偏执的态度向上倒逼供应链端突破传统进行革新，这一点值得赞许。