导语：东耳文传创始人陈敏先生应日本野村证券邀请，参加APR专家会议并做行业趋势演讲，本文附完整课件。

以下为第三部分：

四、渠道多元化，网购成为年轻消费者的主流渠道；

演讲中，陈敏向与会者介绍了当下化妆品行业主要渠道的比重，商超依然是第一渠道，线上渠道（包括电商、微商、社交渠道等）在经历爆发式增长之后，获得流量的成本急剧攀高，而《电子商务法》的出台，也将进一步规范线上渠道、压缩线上渠道的利润。但不可否认，线上渠道已经超过CS专营渠道成为行业第二渠道，且将保持这种增长的势头。

陈敏提到：客观的讲，2018年，G8品牌的整体增长有相当一部分来自于线上渠道的增长，线下停滞甚至萎缩并不是不可能的事。而在这个线上线下交替的过程中，品牌和渠道伙伴之间的博弈将会更加激烈。对于线下的渠道商，他们并不希望自己成为韭菜，他们也并不反对品牌发展线上渠道，但“公平——价格统一”成为线下渠道强烈的呼吁。

五、消费升级，年轻消费群体颠覆原有的零售理念；

对于“Z世代”消费者的兴起，各方的研究已经很多，对于消费者的画像、大数据分析以及消费者的消费习惯等都有大量的研究结果。对此，陈敏提出了两个观点：

第一、消费升级的同时，注重消费分层。

陈敏认为，无论哪个品牌哪个企业，都不可能把14亿消费者的生意全部囊括其中，在“人、货、场”零售三要素渐渐转为“流量、内容、粘性”新三要素的情况下，我们为某一部分的消费者提供深度的、高匹配性的产品和服务，将成为企业（品牌）能活多久的决定性因素。规模大，不一定能活的久，诸如诺基亚、科达等突然死亡的案例并不少见，而有粘性的产品（服务）将获得消费者更多的情感认同和归属感。

第二、“Z世代”消费者的认知和行为习惯，已经和大部分老从业者之间产生明显的代沟。研究和重视并不代表我们能改善与“Z世代”消费者的营销距离。培养“Z世代”从业者才是真正解决消费者鸿沟的良策。

六、在资本的关注下，国际化及反向国际化趋势明显。

演讲中，陈敏说：今天有这么多的投资机构和投资经理莅临会场，这本身就说明投资界对中国化妆品行业感兴趣和拥有的投资倾向。而从产业的角度来看，如何帮助本土企业进一步实现国际化，提升自身的经营管理能力，改善企业基因，也就是国际化与反向国际化的运作，可能比单纯的资本输出要更有意义。

不能否认，中国本土企业不论是决策层面还是一线人员，在整体素质尤其是规范运营、市场理解以及消费者感知上，都与跨国企业存在不小的差距。尽管本土企业的市场销售已经超过跨国企业，但这是几千家企业和几十家企业之间的不对称战争，如何提升单个民族企业的战斗力，从蚂蚁变成狮子，还需要国际化的思维和经验来提供帮助。

对于以上六点行业发展的趋势，陈敏的分享得到与会者共鸣。之后，陈敏还对与会者感兴趣的代购与电商法、共享美妆盒子等话题展开分享。

对于《电商法》出台后的代购影响，陈敏认为，规范化、税控化后的代购，将会与社交电商一起成为新的主流业态。而在这个发展过程中，单纯个人的代购将面临成本上升、风险加大的不利因素，而平台化发展的代购，诸如天猫国际、京东、洋码头等，将有长足而迅速的发展。

△17beauty共享美妆盒子

“17 beauty”共享美妆盒子的项目，陈敏肯定这是一种创新和很好的想体验模式，但对于项目运营者而言“流量大于销售”，对于合作品牌而言“广告胜于利润”，这种共享类型的模式，需要用更多一点的时间来检验项目可操作性和生命力。

以上为演讲的完整课件及主要演讲摘要，希望东耳文传的分享，能为读者带来启发。