编者按：进口品热潮方兴未艾，除了终端门店系统引入进口品零售，代理商也开始摸着石头过河运营进口品。对此，代理商运营进口品如何避免为他人着嫁衣?如何迅速有效的进入网点?如何建立合理的利益分配机制?最终从进口品热潮中获得发展红利?

四川世纪华泰贸易有限责任公司成立于2000年，成立之初代理了美宝莲、妮维雅、相宜本草等知名品牌。2007年世纪华泰嗅觉到进口品浪潮即将来到，之后迅速调整公司战略，把进口品作为公司未来的主营方向，并把公司定位成专业的进口品运营商。目前，四川世纪华泰贸易有限责任公司代理了40多个进口品牌，以四川地区高超渠道为主，也服务对进口品有品质要求的CS渠道。

东耳文传邀请四川世纪华泰贸易总经理、CBE商业联盟四川分会副会长刘洋作为东耳周思第十六期特约主笔，对“代理商如何把握进口品红利热潮”问题发表观点。

以下为采访实录：

2010年左右，消费者对进口品的意识开始进入懵懂期,进口化妆品品牌数量与品类也日趋丰富。近几年,消费升级的浪潮席卷而来,跨境电商新业态崛起、国家数次下调进口关税,消费者和终端市场对进口品的热情空前高涨。进口品市场再次涌现出的蓬勃之势,无疑给进口品代理商释放了积极信号。

随着进口品市场稳步发展,国内进口品市场表现出了高增长性及巨大潜力,不仅吸引了更多进口品品牌前来分羹,也使许多老牌代理商开始切入进口品市场,提高进口品经营比例。许多代理商也纷纷开始找寻更多的进口品品牌。进口品的新浪潮来袭,机会转瞬即逝,进口品代理商要想把握机遇重塑自我,必须要有更大的改变！

我认为，抓住进口品热潮主要要从三点入手：1.严把进货渠道，将真正的优质进口品引入市场，满足消费需求；

2.搭建完善的销售渠道，以前期大数据作为支撑，让消费者能够通过便捷、优质的渠道购买到进口品；

3.打造舒心的购物氛围，以动销等能调动消费热情的形式提高品牌在国内的知名度，促进消费。

因此，在进口品销售渠道的打造上，我们结合商超的知名度和影响力，通过和卖场共同打造进口品专区，以品类聚合的方式，让消费者形成店铺印象，也增强对门店进口品的信任度；严把进货渠道，和正规合法的厂商合作，一品一证，我们选择有品质、有颜值、又有调性的产品给消费者带来新的体验。

并且，通过一系列促销、沙龙等动态销售，我们在短时间内提高了进口品品牌知名度，并给消费者提供专业的服务，为顾客营造舒心自在的购物氛围。通过会员制在线上不定期的发布新品信息、行业动态、护肤知识以及抽奖等和消费者保持很好的互动和粘性，让顾客有着和线上不一样的体验。

这几年进口品线上线下热潮狂袭，但随着市场和零售环境的变化,传统代理模式的增长空间已不复以往。若不能探索出新的模式与新的利益增长点,很难实现突破。

在电商、水货、代购的冲击下,部分知名进口品牌的价格体系正在崩溃。品牌方监管不力、服务不到位,再加上进口品代理商的服务成本、人员成本日趋增加,种种因素都预示着,进口品经营的高成本时代到来了。也引发了我们公司的一些思考，如何保障公司利润？如何保障客户不只赚吆喝，不赚钱？爆品效应到底给公司带来了什么？什么样的品牌才是真正值得公司去精耕细作的？什么才是公司保持持续增长的进口品牌？通过多年的打拼我们悟出了以下几点：

品牌

①品牌公司的背景及实力。经营进口品多年来遇到太多品牌，轰轰烈烈的将品牌引进中国，经销商刚刚完成铺市等工作，等经销商刚准备发力推广这个品牌的时候就出现品牌代理人易主，或品牌退市的状况，这无疑给经销商带来了巨大的伤害和损失。我们会选择有背景及实力的品牌合作。

②品牌的定位。品牌是以线下陪跑线上割草的方式，还是线上线下均衡持续发展，我们选择后者。

③选择有专业运营团队的品牌公司。因为专业的运营团队，品牌才可能持续成长，我们经销商才愿意和品牌公司一同培养这个品牌。

网点

进入有效的网点，详细的市场推广计划，专业踏实的业务团队，选品精准定位，针对不同终端终端的需求，精准定位，尽量挑选既有品牌或者品类热度又能保障客户利润的品牌。

推广、谈判前先确认好所有的陈列推广道具细节和新品上市后至少三档以上的持续推广活动，让采购或客户清晰的知道品牌上架以后的表现力，以及能给自己的渠道带来的增量。

总之保障客户上市后的销售利润是成功进入网点的关键。

如何持续红利

进口品热潮将持续发酵，但必须做到在热度品类中找寻出有突出卖点的商品，在有突出卖点商品中找寻出有品牌责任感和品牌运营能力的总代或进口商。

经营进口品其实是与品牌公司完美合力，更需要代理商不断提高自己团队的专业度和执行力，以及快速反应力！