品牌为什么要造节？除了提升销量还有什么目的？

对于数量众多的中国化妆品专营店来说，“品牌造节”是每年、每个季度甚至每个月都逃不过“结”。为了提升某一品牌的销量，门店在短时间内需要集中火力卖力推销单一品牌甚至单一产品，从短期利益来看，门店零售额直线上涨，库存压力减小，但从长远来看，不促不销甚至促而不销的销售难题也愈发突出。

不少门店曾经向小耳朵反应，对门店而言非常希望品牌能够提供人力、物力支持，帮助门店整改、提升，但在以销量为最终目的的大促下，门店对品牌的“恩惠”始终显得有心而力不足。尤其在受疫情影响明显的今年，如何拉动需求比追求销量更为重要。

2015年伊始，片仔癀化妆品白润美女神节拉开帷幕，在每年不断完善和突破中，白润美女神节已经走到了第6个年头。市场口碑良好，门店经销商赞誉，销售重大突破，可以说，片仔癀化妆品白润美女神节已经成为了品牌的又一张市场名片。

2020年，和全国合作伙伴一起怀揣“守护国人肌肤”梦想的片仔癀化妆品，决心通过本届“白润美女神节”新方案施行，焕活疫后正重启的门店客流。

这个方案是什么？

01 /

不以销量为最终目的

近年来，片仔癀化妆品在渠道终端动销不断实现重大突破。以2019年的片仔癀化妆品白润美女神节为例，在全国共计开展3027场次，完成零售额4.53亿元，同比2018年增长53%。但在2020年的片仔癀白润美女神节中，对销售额“不设限”却成了品牌大促的头一次。据了解，今年的白润美女神节活动方案就一个，就是会员纳新方案。

片仔癀化妆品发现，以往品牌做活动目的就是干一波销量，通过大促把销售额做上去。但通过打折的方式，一方面消耗了门店的会员资源，收割了后续销售，直接导致门店不促不销。此次片仔癀白润美女神节反其道而行，通过帮助门店拓展会员，让门店能在活动结束后形成更为完善的会员管理，促成二次销售，从而让门店能在活动结束后有更好的流量实现长期的发展。

根据片仔癀化妆品品牌相关负责人介绍，此次会员招募方案具备两个特点：1、398元可成为会员，获得2275元的五大惊喜福利；2、三人同行一人免单。以这两大方案为核心，品牌在圈层进行大量的信息投放，通过消费者之间口口相传的宣传模式，在活动期间，门店引流效果良好。

02 /

零售额同比增加150% 秘诀在哪？

昆明盖亚商贸有限公司品牌负责人刘总告诉东耳文传记者，与去年相比，此次片仔癀白润美女神节零售额同比增长了150%，市场反馈良好，无论是门店还是消费者，对活动的形式、内容都感到满意。

实际上，云南市场并非是片仔癀化妆品的打板市场，那为何依然能够获得如此高的活动业绩呢？

刘总告诉记者，原因基于两点：1.相较去年，今年的白润美女神节根据门店网点的不同，对活动形式进行了“个性化”定制，针对A类店、乡镇店等不同质量的门店，分别有不同的营销方案，在定制化的前提下，品牌动销方案更加符合门店核心消费群体的需求，因此销售也更加容易；2.在经过去年白润美女神节的市场造势下，门店以及消费者都提早做好了准备。消费者在核心节点、核心门店进行消费已经成为了习惯，因此，门店动销推动良好。

近年来，片仔癀化妆品不断聚焦CS渠道，深化体验式营销，在各个终端市场都取得了不错的成绩。尤其是近6年来，片仔癀化妆品一直通过白润美女神节、终端美肤微沙龙和大中型促销活动，在不同的地域、不同季节、不同市场环境下做市场活动样板打造，让活动可以简单复制，并根据当地市场的实际情况，及时调整符合当地市场的需求的活动方案，快速适应当地的市场。因此，包括片仔癀化妆品白润美女神节在的一系列终端活动，已经成为品牌在终端服务中一张重要的名片。

对门店而言，短期的暴力型销售能够带来一定程度上的业绩刺激，但从长远来看，与消费者建立深度情感联系，打造高忠诚度的顾客群才是门店细水长流经营的不二法门。于品牌来说，将门店经营利益与消费需求放在首位，必然能够获得门店的信任以及消费者的依赖。让消费者愿意留在门店，成为品牌和门店的忠实消费者，是每一家经营门店的需求，也是每个品牌的愿景。

离这一愿景，片仔癀化妆品很显然又近了一步。