在线上流量见顶的当下，紧抓线下渠道已成为品牌打造新增长曲线的重要策略。其中，CS渠道作为化妆品品牌发展的土壤，始终为品牌提供着养分，而品牌扎根CS渠道，绕不开的必然有化妆品百强连锁，如果品牌能够与百强连锁建立紧密的链接，则能集中利用管理及促销等方面的资源，节约环节成本和沟通成本，并形成品牌宣传的棋盘格，纵横勾连各个区域，进一步形成全国竞争力。相对而言，百强连锁也能够依靠优质品牌吸客、锁客，提升门店产品优势，互惠互利。

作为国货美妆的代表性企业之一，“东方新国妆”片仔癀化妆品深谙区域经营的重要性，在今年4-5月期间，联手陕西弘业美庄连锁举办了一场大型动销活动，达成了158万的零售业绩，进一步扩大品牌声量，获得新增长。

01.

创下158万动销业绩

持续扩大品牌区域影响力

据陕西弘业美庄连锁总经理陈佳介绍，弘业美庄连锁目前拥有112家门店，覆盖陕西市场及周边兰州、宁夏等周边地区，是西北地区实力较为强劲的连锁品牌。2019年，片仔癀化妆品正式入驻陕西弘业美庄连锁，彼时弘业美庄看中品牌背后近五百年药业文化和药企背景，以及怀揣长期主义的发展理念。

“本次活动圆满完成，得益于我们门店、品牌方以及陕西经销商三方的通力合作，每年我们的营销部都会开会一起复盘和规划新一年的增长策略，寻找最适合当地门店的动销方式。”

陈佳表示，合作伙伴都是契合着长期主义的态度，一步一个脚印把片仔癀品牌及皇后品牌化妆品推向市场，让更多消费者有更好的品牌认知和产品体验。

本次动销活动是品牌方为陕西市场量身定制的年度活动之一，活动期间，品牌方不仅提供了政策、物料支持，及前期门店形象设计指导等，更是联合当地经销商安排专业美导团队为门店进行培训，及时反馈和处理门店销售过程中遇到的问题，助力门店更好实现拓客引流，提升业绩。

陈佳强调，本次活动中品牌方提供的试用装护理包为动销提供了非常好的引流效果，门店会员在试用过样品套装后反馈良好，进而刺激了消费，也侧面印证了好产品才是销售的基石。

在产品动销方面，陈佳表示片仔癀雪肌系列产品经由市场的验证，已经打下了良好的消费基础，产品复购率较高，所以在动销中以雪肌系列为切入点，提升消费积极性，继而深入推广凝时系列产品及皇后品牌全新上市的宣娇系列产品。

从消费者端来看，其对美白、抗衰的需求是非常旺盛的，这也正中片仔癀化妆品及皇后品牌所聚焦的祛斑美白、抗衰等核心功效护肤赛道。

如皇后品牌全新的宣娇系列产品，就是结合皇后品牌自身40多年来对中华草本文化的传承与创新，集中华传统草本精华的研究成果于产品之中。其运用先进的现代萃取技术，提取出冬虫夏草、紫芝、雪莲花、人参根精粹等东方矜贵成分并运用于产品之中，经第三方专业机构人体功效评价，产品具有“1小时紧致，2周素颜，4周淡纹紧肤*”的功效，能帮助改善因年龄增长导致的肌肤松垮、皱纹、弹性确实等老化问题。

据陈佳反馈，消费者在面对实打实的好功效、好体验的产品，是不吝于提升消费额度的，配合实物体验与服务加成，高端产品在线下能够得到较好的发展。

本次动销活动中，弘业美庄80+门店参与联动，也得以促进片仔癀化妆品在陕西区域进一步发展。

02.

精品沙龙文化输出

渗透消费心智提升粘性

在品牌形象打造上，品牌文化输出是塑造消费者心智、提升消费价值认同的重要手段。片仔癀化妆品向来重视并擅长以良好的品牌社交感渗透消费者心智，如面向合作伙伴品牌发起了片仔癀化妆品文化溯源行，通过对品牌发展底蕴的展示，将传承、创新、赋能的价值传递，旨在强化销售团队的归属感和成就感，进而提振终端销售，同时品牌独特的文化基因和内涵也将会经由经销商与门店伙伴传导至消费端。

面向消费者，片仔癀化妆品则选择以精品沙龙的形式传达“东方美学”和“中式成分美肤智慧”的品牌特色。自2022年起，品牌在全国各地开展了多场精品沙龙活动，构建品牌与消费者的文化链接，将品牌力深植消费者心智。

在本次大促后，片仔癀化妆品联合弘业美庄乘胜追击，为其高端用户打造了一场精品沙龙，据悉，本次沙龙共有片仔癀化妆品核心会员74人参与。现场通过色彩美学课程引申到美肤，再到现场体验宣娇系列产品，会员体验感佳，进一步提升了对于片仔癀化妆品的认可度。

沙龙现场会员、弘业美庄连锁全体员工及老板都对活动进行朋友圈转发宣传，对品牌在弘业连锁及陕西区域带来较好造势，持续扩大影响力。

“动销活动期间，门店走得是快准狠地营销策略，保证销售效率。而大促后的沙龙活动则是面向核心会员的一次文化慢旅行，可以沉下心来向用户传递品牌的文化理念，当天我们也做了消费者体验调查，会员表示十分愿意参与这种丰富而专业的活动，刷新了对品牌的认知。”

值得一提的是，由于沙龙会后反响积极，皇后宣娇系列产品上新计划从8家店增加至15家店。

高效大促+精品沙龙的设置是片仔癀化妆品营销策略的一次升级，可以做到兼顾业绩却不伤客，反而进一步提升了品牌价值感，推进重点产品的市场推广，提升品牌文化的传播渗透；从门店层面来说，也能够强化高端优质会员的精细化服务，提升会员的忠诚度，为门店的可持续发展创造价值。

东耳观点：在2023年6月举行的片仔癀化妆品河南市场研讨会中，品牌曾表示会从品牌、产品、营销三大方面持续升级，其中营销方面的打造百万门店和推动单品牌店系统化升级正在如火如荼地进行中，而本次与弘业美庄联手的大促+精品沙龙则是持续强化区域活动及市场投入，拉升品牌驱动力的一次大动作，同步实现了从销售业绩到品牌宣传的提升。

在当下的市场环境中，中国化妆品实体零售会出现“强者越强、弱者越弱”的马太效应，只有如片仔癀化妆品一般不断根据市场发展焕新策略，积极应对新需求赋能终端，才能将挑战转化成机遇，让终端没有难做的生意。

*注：数据源于第三方机构人体功效评价，实际效果因人而异。